Programa de Mejoramiento del Desempeño Comercial

Programa de Mejoramiento de Desempeño Comercial (PMDC)

Transferencia de conocimiento, metodología

cambio, desempeño, alineamiento, integración,

coaching y liderazgo comercial.

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Premisas claves del cambio y mejoramiento de desempeños

El éxito de las organizaciones comerciales es resultado del trabajo en equipo, no depende únicamente de la fuerza de ventas. En la empresa todos deben de estar comprometidos con la misión comercial y objetivos institucionales. El programa de mejoramiento de desempeño comercial esta dirigido a los Vendedores y No-Vendedores claves de la organización, quienes tienen responsabilidad comercial.

Hoy en día, las empresas, año a año enfrentan el reto de cumplir una mayor cuota de ventas, lograr mayor participación de mercado y mejorar la calidad en los negocios para que conlleven más utilidad. La mayor parte de las ventas corporativas son ventas complejas, porque los ciclos de ventas toman prolongados periodos de tiempo, la decisión nunca es tomada por una sola persona, sino múltiples decisores, evaluando ellos diferentes aspectos de la propuesta. Además, quien vende no es una sola persona, sino un equipo multidisciplinario de gente, liderados por el ejecutivo comercial. Finalmente, en la arena de ventas participan múltiples competidores, y muchas veces el mismo proveedor presenta más de una solución al cliente.

Hoy se sabe que los cursos de “Técnicas de cierre” para vendedores, generalmente incrementan las oportunidades de hacer una venta sólo con productos de bajos precios, cortos ciclos de venta y en entornos de ventas no complejas, mas no así con productos de mucho mayor precio, prolongados ciclos de venta y otros claros signos de estar operando dentro de entornos de venta compleja. Otros estudios nos dicen que el 50% de las conversaciones de ventas finalizan sin que el vendedor pida por una siguiente reunión o la orden en si. Obviamente, esa no es la forma cómo las súper estrellas de ventas lo hacen. La gente de ventas que teme pedirle al comprador el negocio, sólo llegan a ser “Visitadores Profesionales”.

Duración del Taller

14 horas distribuidas en 7 horas cada día. El formato del taller correspondiente al programa es privado, ya que se pone la práctica se basa en casos reales de las cuentas prospecto/cliente más calientes de la empresa y otras situaciones relacionadas a ellas. La cantidad mínima de participantes para iniciar un taller es de 12 personas y la máxima de 21. El costo del taller es por participante. Para grupos mayores a 12 personas se aplican descuentos por cantidad. Los talleres se personalizan de acuerdo al cliente.

Beyond Business Consulting Coaching & Training

El taller está dirigido a las fuerzas de venta con experiencia y también a los no-vendedores claves de la organización, que por sus funciones tienen una participación muy activa dentro del ciclo de ventas, con contacto directo con prospectos, clientes y la propia fuerza de ventas.

En estos tiempos, además del desarrollo de los “Hard-Skills” de los colaboradores que manejan y despliegan conocimiento especializado en su día a día, hoy resulta clave y de poderoso efecto, la capacitación en “Soft-Skills”, donde ya se ha comprobado que más importante es la inteligencia emocional que la cognitiva, y el desarrollo de liderazgo, donde las personas mejor preparadas para el éxito son aquellas que tienen mejor disposición a los cambios, mayor compromiso, y que son capaces de superar sus propias creencias limitadoras.

"Los grandes espíritus siempre han encontrado una violenta oposición de las mentes mediocres.”

Albert Einstein

“No baje sus expectativas para lograr su desempeño. Levante su nivel del desempeño para lograr sus expectativas. Espere lo mejor de usted mismo, y entonces haga lo que sea necesario para hacerlo realidad.”

Ralph Marston

"Es ley inmutable en los negocios que las palabras son palabras, las explicaciones son las explicaciones, las promesas son las promesas, pero sólo el desempeño es la realidad.”

Harold S. Geneen

“El descubrimiento más grande de mi generación es que somos únicos. El descubrimiento más grande de la próxima generación, yo oro, es que somos uno.”

Thomas Leonard

"El hecho es que, todos están en ventas. Sea el área en que trabajas, tienes clientes y necesitas vender.”

Jay Abraham

Beneficios del PMDC

- Personalización a las necesidades de la organización.

- Transferencia de conocimiento base del taller especial.

- Prácticas basadas en casos reales de la empresa.

- Metodología comercial común de grupo para llegar al mercado.

- Mejoramiento del sentido de responsabilidad (Accountability).

- Mayor desarrollo de la conciencia colectiva organizacional.

- Sintonía general de la misión estratégica comercial.

- Sentar bases para Identificación y solución de obstáculos internos.

- Mayor integración entre Vendedores y No-Vendedores claves.

Objetivos del PMDC

Desarrollar nuevas habilidades y competencias comerciales avanzadas en ventas complejas y manejo de cuentas estratégicas. Propiciar cambios claves en los participantes. Mejorar el desempeño y actuación profesional de los individuos. Sólo si los individuos cambian, la organización cambiará.

El programa de mejoramiento del desempeño comercial propone integrar a Vendedores y No-Vendedores claves en un sólo taller especial, que en esencia tiene una preparación previa especial, contiene componentes y piezas de conocimiento para lograr los beneficios propuestos. Solicitar más información y propuesta.