La Venta Estratégica para Cuentas Claves (English version)

Servicios

 

La venta estratégica es un proceso sistemático para manejar acciones y relaciones claves con cuentas complejas. Las ventas en el sector corporativo B2B son ventas complejas porque: hay múltiples decisores, múltiples competidores, múltiples colaboradores internos en la organización proveedora y muchas veces hasta múltiples alternativas de solución en una misma propuesta.

 

Sea que su compañía tenga $100,000 o $10 millones en ventas, más de la mitad de sus ingresos vienen de unas pocas cuentas cruciales. Crecer en cuentas significa invertir tiempo, horas hombre y recursos de la compañía, los cuales son limitados. Por tanto, necesita concentrarse en aquellas oportunidades de venta que ofrezcan un buen  retorno, y asignar los recursos que sean necesarios. No importa si su fuerza de ventas está trabajando en nuevos prospectos o clientes existentes, si no puede hacerlo bien, no lo haga.

 

Este taller enseña a los profesionales de venta el proceso para manejar oportunidades de venta en cuentas claves. La venta es un proceso, y el tiempo que toma éste lo llamamos ciclo de venta. No tener control de este proceso, es como realizar un viaje sin rutas, sin mapas, y por ende con destinos inciertos. Con el plan de cuenta correcto sabremos que debemos hacer para mover la venta un paso adelante. Es vital tener las estrategias correctas para cada cuenta, sólo así podremos ser capaces de manejar eficazmente todos los momentos y acciones complejas del proceso de venta que nos lleva al éxito.

 

Las prácticas del taller se hacen con casos reales, es decir, las propias cuentas reales de los participantes, no casos teóricos de estudio. Un detallado plan de acción para cada cuenta les permitirá: identificar cambios críticos en el ambiente de la cuenta y a los verdaderos jugadores en cada proceso de venta; posicionarse con los reales decisores de la cuenta, definir objetivos simples de venta, identificar influencias de compra, crear relaciones de mutuo beneficio, evaluar a los competidores, y manejar el embudo de ventas para mejorar la productividad.

 

A quienes está dirigido?

Este taller está dirigido principalmente a las fuerzas de venta con experiencia y también a otras personas claves de la organización, que por sus funciones tienen una participación muy activa dentro del ciclo de ventas, con contacto directo con prospectos, clientes y la propia fuerza de ventas.

Duración del Taller

12 horas netas distribuidas en 3 jornadas de 4 horas cada una, que se logran en un día y medio de trabajo sin interrupción. El formato del taller es privado, ya que se pone en práctica la metodología de venta estratégica usando casos reales de las cuentas prospecto/cliente más calientes de la empresa y otras situaciones relacionadas a ellas. La cantidad mínima de participantes para iniciar un taller es de 12 personas y la máxima de 21. El costo del taller es por participante. Para grupos mayores a 12 personas se aplican descuentos por cantidad.

Beyond Business Consulting Coaching & Training

“No es suficiente que yo tenga éxito, alguien mas debe fallar.”

Genghis Khan

"Manejar cuentas estratégicas tiene que ver más con eliminar las cuentas que no quiere, como si estuviera seleccionando las que quiere.”

  Sir Das Narayandas

Ph. D., Harvard Business School

"Hay 199 formas de golpear, pero sólo una forma de ganar; llegue allí primero.”

Willie Shoemaker

"La prosperidad en la vida depende mas de a quien conoces; no de lo que sabes.”

Mark Victor Hansen

 

"Ofrece  a tus clientes una relación a largo plazo, luego haz todo para construirla y mantenerla .”

 Brian Tracy

 

"Para de vender. Empieza a ayudar.”

Zig Ziglar

© Copyright 2004 - 2008. Grow2win Corp.
Sunrise, Florida 33323. USA.

 

Taller avanzado de ventas

Altamente interactivo y personalizado